29 de novembro de 2011

Traços de personalidade em vendedores de alto desempenho

Tommaso Russo
 
Quando perguntamos a uma pessoa de vendas bem sucedida qual é o seu segredo, muitas vezes obtemos uma resposta imprecisa e genérica. Na verdade, às vezes ela não sabe o porquê de seu sucesso, porque simplesmente acontece: faz parte de sua personalidade.
Steve W. Martin, professor de Estratégia de Vendas na USC Marshall School of Business, entrevistou durante 10 anos milhares de vendedores e aplicou pessoalmente testes de personalidade em mais de 1.000 deles, principalmente aqueles envolvidos em vendas B-to-B.
As respostas foram associadas ao respectivo desempenho (alcance das metas); os resultados dos profissionais de alto desempenho foram comparados aos de vendedores com desempenho médio e baixo. A conclusão mostrou 7 traços de personalidade que influenciam diretamente suas  competências e, consequentemente, seu sucesso.
Esses resultados estão listados abaixo e podem auxiliar o RH na seleção e avaliação de pessoal de vendas com alto potencial:
Modéstia – contrariamente aos estereótipos de pessoas egoístas e presunçosos, 91% dos vendedores top apresentaram pontuação média e alta em humildade e modéstia. Os resultados indicaram também que vendedores convencidos e falastrões intimidam mais clientes do que conquistam.
Competência associada: Trabalho em equipe – ao invés de posicionarem-se como o ponto central das vendas conquistadas, vendedores de alto desempenho colocam a equipe (técnicos encarregados das propostas, a administração de vendas e os especialistas da empresa) que os ajudam a vender como as peças fundamentais do processo.
São conscienciosos – ser consciencioso, que pode ser definido como um senso profundo de dever, ser responsável e confiável, é uma característica observada em 85% dos vendedores top. Eles levam seu trabalho muito a sério e sentem-se profundamente responsáveis pelos resultados.
Competência associada: Controle do processo – a pior situação para um vendedor é estar a reboque do cliente ou, pior ainda, da concorrência.  Os vendedores de alto desempenho, pelo contrário, controlam o processo da venda e decidem seu próprio destino.
Buscar por resultados - 84% dos vendedores top são focados em atingir metas e medir continuamente seu progresso em relação aos objetivos.
Competência associada: Foco na estratégia – ao longo do processo de vendas, os vendedores de alto desempenho procuram entender qual o caminho de tomada de decisões no cliente. Instintivamente, eles são impelidos e contatar os responsáveis pelas decisões. Eles traçam uma estratégia de como os produtos que vendem encaixam-se nas necessidades dos clientes ao invés de focarem-se apenas nas características e funcionalidades de seu produto.

Curiosidade – é o interesse que a pessoa apresenta pelo conhecimento e pela informação. Vendedores de alto desempenho são consistentemente mais curiosos que os de seus colegas de pior desempenho.
Competência associada: Capacidade de perguntar – essa competência está relacionada a um papel ativo no processo de vendas, fazendo com que o vendedor tenha capacidade de fazer perguntas difíceis e desconfortáveis ao cliente para esclarecer pontos obscuros nas negociações. Eles querem saber se possuem alguma chance de concretizar a venda e o mais rapidamente possível.
Baixa sociabilidade – uma das diferenças mais surpreendentes entre vendedores de alto e de baixo desempenho é seu nível de sociabilidade (estar sempre cercado de pessoas, criando um ambiente de amizade); os vendedores top são, em média, 30% menos sociáveis que os de baixo desempenho.
Competência associada: Dominância – é a habilidade de conquistar a obediência espontânea dos clientes, de forma que as recomendações e conselhos do vendedor são ouvidos. Isso indica que vendedores muito amigáveis acabam estabelecendo relações muito próximas com os clientes, dificultando a dominância.
Falta de inibição – Menos de 5% dos vendedores de alto desempenho apresentam níveis significativos de inibição.
Competência associada: Agressividade – vendedores de alto desempenho sentem-se confortáveis em lutar por seus objetivos e não têm medo de magoar clientes no processo. São orientados para a ação, capazes de apostar alto em suas carteiras e prospectar diretamente novos clientes.

Vide ‘Seven Personality Traits of Top Salespeople’ de Steve W. Martin em http://blogs.hbr.org/cs/2011/06/the_seven_personality_traits_o.html

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