Tommaso Russo
Alto
desempenho em vendas não é fruto de mágica. É o resultado direto de um sistema
equilibrado e estratégico composto das pessoas certas, com o foco certo e
altamente motivadas por seu trabalho. Enquanto esses 3 componentes são
essenciais, a motivação pode ser aquela mais sujeito a falsas concepções e
mitos.
A gestão de talentos é a chave para a motivação
A motivação
faz diferença, mas somente quando é sustentável ao longo do tempo e por todos
os níveis da organização. De acordo com pesquisas da Towers Watson, as
principais características das empresas que sustentam a motivação são:
Liderança efetiva - Vendedores
motivados confiam em seus líderes. Possuem confiança no trabalho que
desenvolvem e acreditam que os líderes são efetivos para o crescimento do
negócio. Esses líderes comportam-se consistentemente de acordo com os valores
da organização e preocupam-se sinceramente com o bem-estar dos colaboradores.
Supervisão ativa - Gestores de
vendas efetivos vão além de medir resultados – eles encorajam novas ideias e
novas maneiras de fazer as coisas. Travam conversas frequentes com a equipe
sobre o desenvolvimento de carreiras. Tratam os vendedores com respeito e agem
de acordo com o que dizem.
Estresse e equilíbrio - É crítico que
as organizações possuam a quantidade de colaboradores na equipe de vendas, tanto
em campo como na área administrativa. Os níveis de estresse da equipe devem ser
gerenciáveis e deve haver um equilíbrio saudável entre a vida pessoal e a
profissional dos colaboradores. Esquemas de trabalho flexíveis são positivos
nesse aspecto.
Metas e objetivos - A má definição de metas é o calcanhar
de Aquiles de muitas organizações. Para o alcance de um alto grau de motivação,
a força de vendas deve possuir um bom entendimento dos objetivos comerciais da
empresa e as etapas que são necessárias para atingir esses objetivos. Em nível
individual, cada vendedor deve possuir uma noção clara de como ele pode
contribuir para o atingimento das metas da organização. O profissional de
vendas deve compreender as ferramentas e os processos utilizados para a
definição das metas e acreditar que elas são justas.
Gestão de desempenho - Em um sistema
funcional, deve existir uma clara associação entre desempenho e recompensas
financeiras e os indivíduos devem sentir-se responsáveis pelo seu desempenho.
Vendedores de alto desempenho são pagos de acordo com seus resultados e devem
existir consequências claras para as pessoas de baixo desempenho com relação à
sua remuneração, evolução na carreira e retenção.
Melhorar a motivação para melhorar o desempenho de vendas
Se a baixa
motivação está prejudicando os resultados, é preciso primeiro identificar as
áreas afetadas. Considere essas perguntas para identificar os pontos fracos:
Liderança, Metas e Objetivos:
· Está
claro para a força de vendas qual é a estratégia de crescimento do negócio, os
objetivos financeiros e mercadológicos e como cada colaborador pode contribuir
para atingir esses objetivos?
· A
liderança definiu claramente as prioridades para cada segmento da força de
vendas, especificando o que é esperado dela e o que a organização pode
proporcionar-lhe como retribuição?
· As
metas de vendas são consideradas justas, refletindo as oportunidades de cada
região e os vendedores participaram na definição dessas metas?
· A
alta administração comunicou explicitamente os valores da organização e definiu
as competências da liderança na organização?
Supervisão e gestão de desempenho
· Vendedores
e supervisores mantêm documentados e atualizados o planejamento de regiões ou
contas?
· Os
vendedores recebem feedbacks individuais com frequência, bem como relatórios de
resultados atingidos confrontados com as metas?
· As
recompensas para a força de vendas vão além de dinheiro e incluem treinamentos,
planos de carreira e oportunidades de crescimento?
· Existem
expectativas não financeiras sobre como o trabalho de vendas deve ser conduzido
(trabalho em equipe, aprendizado, colaboração)? Essas expectativas são medidas
e reconhecidas?
· O
plano de remuneração efetivamente recompensa os vendedores de alto desempenho?
Existem consequências claras para os colaboradores de baixo desempenho?
Gerenciamento do estresse, equilíbrio
e carga de trabalho
· Os
supervisores estão controlando como os vendedores gastam seu tempo e
identificando mudanças nos processos internos de modo a que a equipe
mantenha-se focada no cliente e na venda?
· Regiões
não atendidas são frequentemente agregadas a regiões adjacentes já atendidas,
aumentando a carga de trabalho do vendedor e o nível de áreas de suporte a
vendas possui gente suficiente para atender as necessidades do pessoal de
campo?
Para colher
os resultados de uma equipe de vendas motivada, a gestão deve ir além do
controle de resultados e do cálculo das comissões e apoiar a linha de frente
com liderança, direção, orientação e administração de carreiras.
